仰韶酒业在小县城卖千万凭什么?

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仰韶酒业在2014年5月刚进入河南三门峡市县级市灵宝市,在2014年7月步入市场开发运作阶段。而一年后的今天仰韶酒业在该区就已经有超过千万的销售额。它究竟是怎么做到的呢?   仰韶酒业灵宝市分公司经理张东红告诉记者,利用酒店运作宴席是撬开灵宝市场的关键所在。精选酒店运作宴席 撬动市场   仰韶酒业在三门峡地区所主推的仰韶彩陶坊“韵系列”(天之韵、地之韵、人之韵),最便宜的“人之韵”的终端销售价格也在百元以上。在县级市场,这样的价格带主要针对的消费群体是政务、商务人士和以宴席为代表的大众中高端消费。   针对这一主要目标消费群体,仰韶通过酒店运作宴席来引爆“韵系列”在区域市场销售氛围。最开始,张东红在灵宝选择了五家在当地的知名大酒店进行合作,“能够在这些酒店消费的群体,都是我仰韶彩陶坊的潜在客户。”张东红说。她告诉记者,公司采取了“免费送”的方法,即只要消费者到合作酒店举办宴席,每一桌仰韶酒业酒送一瓶酒。经过大概三个月的送赠,成功提升了仰韶彩陶坊“韵系列”在灵宝的知名度和消费氛围。   值得一提的是,在灵宝,符合仰韶合作条件的酒店并不止五家,“大概有十来家酒店可供我们选择,事实上,最开始如果和它们都合作也是公司的支持力度可以承受的。”但张东红最终决定对这十来家酒店进行筛选。“这样做好处有二。”张东红说,“一方面,我可以集中资源,给予我合作的酒店更好的服务;另一方面,也会提高这些酒店与我们合作的积极性。”张东红解释道,对酒店而言,与仰韶合作举办这样“你办酒宴席我送酒”的活动,有利于它们吸引消费者。“区域内酒店之间也是存在着竞争的。如果和所有酒店都合作,酒店见所有竞争对手都能有这样活动,就只会把这样的送赠当做常规的活动去操作;而只选部分酒店的话,合作酒店除了更能感受到我们合作的诚意之外,还会将这活动作为自己和同行竞争时的优势进行大力推广。”   强调消费者体验 营造消费氛围   张东红告诉记者,通过酒店运作宴席,除了作为打开区域市场的“敲门砖”之外,还有一个隐形优势在于其对消费群体的培养。她认为,对日益理性的消费者而言,选择什么产品,相比价格,消费者更看重的是酒的价格和价值是否相符。   “一场宴席最起码也要做20桌到30桌,换言之,在这场宴席中就有200—300人品尝了你的酒。”张东红认为,只要产品质量过硬,那这就是极好的宣传。“做广告牌、做门头等固然也是一种宣传,但它最多能让消费者‘看到’你的产品;但做宴会却是真的能让消费者‘感受’到产品,觉得你的产品值,于是就会再次选择。”   进入2015年,仰韶酒业灵宝分公司通过酒店宴席市场所引爆的消费氛围在流通市场上的作用已逐渐体现。据张东红介绍,公司刚入驻灵宝时,就选择了15家当地有名的名烟名酒店作为战略联盟店。“我们在酒店坚持做了三个月的送赠活动后,就已有流通渠道上的客户反馈有消费者来店里要仰韶的产品了。”目前仰韶在流通渠道商的客户还在继续拓展中。张东红表示,宴席渠道只是撬动市场的一个点,最终要在这个市场站稳脚跟,还是需要在流通渠道上有所建树。   TIPS:抢占县级市场的两步法   1、利用酒店宴会引爆市场这一方法只能在小区域、小市场运用。   原因:其一,县级市场规模级酒店数量少,容易选择和锁定目标,且进店代价相对较低;其二,区域小,选择标杆酒店以较大力度的活动拉动后能迅速炒热消费氛围。相对的,在地级市或更大的市场,选择酒店数量多则人力物力消耗过大,数量少又难见成效。此外大城市人口流动性大的特点也制约了这一模式的应用效果。   2、对县级市场的客户注意要尽量做到不偏不倚。   原因:相对大城市,县级市场客户之间相对熟悉和“抱团”,近年来各酒厂、总经销商热衷举办的回馈客户的旅游等集体活动使这一情况更为明显。这导致一旦渠道上游在支持政策上有偏差时,客户之间很快都知晓,容易引发客户不满,严重时可能共同抵制厂家或总经销。

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